Kathrin Bösener untersucht mit Hilfe mehrerer Experimente sowie einer quantitativen Kundenbefragung, wie sich Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung auf die Bereitschaft des Kunden, mehr als den bislang entrichteten Kaufpreis zu zahlen, auswirken. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung der Kundenzufriedenheit je nach zugrunde gelegtem Typ der Zufriedenheit variiert. Die Kundenbegeisterung wiederum entfaltet in Kombination mit erlebter Zufriedenheit eine positive Wirkung auf das Preisverhalten des Kunden.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Kathrin Bösener untersucht mit Hilfe mehrerer Experimente sowie einer quantitativen Kundenbefragung, wie sich Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung auf die Bereitschaft des Kunden, mehr als den bislang entrichteten Kaufpreis zu zahlen, auswirken. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung der Kundenzufriedenheit je nach zugrunde gelegtem Typ der Zufriedenheit variiert. Die Kundenbegeisterung wiederum entfaltet in Kombination mit erlebter Zufriedenheit eine positive Wirkung auf das Preisverhalten des Kunden.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Kathrin Bösener untersucht mit Hilfe mehrerer Experimente sowie einer quantitativen Kundenbefragung, wie sich Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung auf die Bereitschaft des Kunden, mehr als den bislang entrichteten Kaufpreis zu zahlen, auswirken. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung der Kundenzufriedenheit je nach zugrunde gelegtem Typ der Zufriedenheit variiert. Die Kundenbegeisterung wiederum entfaltet in Kombination mit erlebter Zufriedenheit eine positive Wirkung auf das Preisverhalten des Kunden.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Sonja Schmitt führt den empirischen Nachweis des hybriden Käufers und analysiert darüber hinaus das Preisverständnis von Konsumenten aus verhaltenstheoretischer Sicht. Dabei identifiziert sie neun Verhaltensdimensionen, die sich auf das preislagenbezogene Kaufverhalten auswirken. Sie zeigt den Einfluss dieser Verhaltensdimensionen auf die Preisbereitschaft und ihre Bedeutung bei der Identifizierung der Grundtypen hybrider Käufer auf. Die Ableitung praktischer Implikationen für Hersteller und Händler runden die Arbeit ab.
Aktualisiert: 2023-07-02
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Angesichts der aktuellen Veränderungen der Rahmenbedingungen ist es das Ziel dieses Buches, allen Marketinginteressierten und Studenten die wichtigsten theoretischen, konzeptionellen und methodischen Grundlagen des Marketing zu vermitteln, die im digitalen Zeitalter von Relevanz sind.
Marketing ist ein Ansatz zur marktorientierten Unternehmensführung und zielt darauf ab, dem Kunden eine bessere Problemlösung anzubieten als der Wettbewerb – und in diesem Transaktionsprozess Gewinne zu erwirtschaften. Marketing ist somit sehr viel mehr als Werbung, hübsche Broschüren und Webseiten, die die eigenen Produkte bekannt machen und den Kunden zum Kauf von Produkten animieren sollen. Dieses nach wie vor in Deutschland vorherrschende, verkürzte Marketing-Verständnis ist eng mit der produktionsorientierten Wirtschaft Deutschlands verknüpft.
Die Welt hat sich jedoch in den vergangen drei Jahrzehnten verändert: Globalisierung und technologischer Fortschritt haben nicht nur dazu geführt, dass sich der Wettbewerb intensiviert hat und sich weltweit viele Produkte in ihrem Funktionsumfang, in ihrer Qualität sowie in ihrem Design aneinander angeglichen haben. Mittlerweile sind am Markt auch Kompetenzen gefragt, in welche die Unternehmen in Deutschland lange Zeit zu wenig investiert haben, nämlich in die Digitale Transformation des Unternehmens.
Die Unternehmen stehen mehr denn je vor der Herausforderung, sich von ihrer Produktorientierung zu lösen und stattdessen den Kunden stärker in den Mittelpunkt ihrer strategischen sowie operativen Überlegungen zu stellen. Vor allem den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden sollten Unternehmen mehr Aufmerksamkeit widmen, um ihr Kundenverständnis zu verbessern und mit attraktiven Produkten bzw. Problemlösungen auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Insbesondere das Marketing kann aufgrund seines umfassenden Kunden- und Marktverständnisses einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, dass das eigene Unternehmen systematisch seine Wettbewerbsvorteile auf- und ausbaut und sich somit erfolgreich im Wettbewerb differenziert.
Aktualisiert: 2023-03-21
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Die Preispolitik wird zu einem der wichtigsten Hebel zur erfolgsorientierten Steuerung von Versicherungsunternehmen im Rahmen der Versicherungsnachfrage. Während traditionelle Ansätze einen rational handelnden Kunden voraussetzten, haben neuere Forschungen gezeigt, dass Kunden von den Annahmen der mikroökonomischen Preistheorien abweichen. Diese Erkenntnis führte zu einer ergänzenden Forschungsrichtung, die als Behavioral Pricing bezeichnet wird.
Die vorliegende Arbeit überträgt die Ergebnisse des Behavioral Pricing aus der Konsumgüterwirtschaft auf die Versicherungsbetriebslehre. Konkret untersucht wird die Preisobergrenze bei ausgewählten Versicherungsprodukten durch eine Befragung von Privatkunden zur Privathaftpflicht- und Kraftfahrzeug-Haftpflichtversicherung. Ziel ist es, die vermutete Preisbereitschaft empirisch zu erfassen und die Differenzierungen auf fundierter theoretischer Basis unter Nutzung der Erkenntnisse des Behavioral Pricing zu erklären.
Die Ergebnisse sind geeignet, praktische Gestaltungsempfehlungen für die Preispolitik von Versicherungsunternehmen abzuleiten. Zugleich bietet die Schrift vielfältige Anregungen zur weiteren Erforschung des Nachfrageverhaltens in der Versicherung. Der Titel richtet sich sowohl an Produktentwickler, Portfolio Manager und Marketingexperten in Versicherungsunternehmen, insbesondere in den Sparten Kraftfahrt und Privathaftpflicht, als auch Kundenpsychologen und Versicherungswissenschaftler.
Aktualisiert: 2023-01-27
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Kathrin Bösener untersucht mit Hilfe mehrerer Experimente sowie einer quantitativen Kundenbefragung, wie sich Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung auf die Bereitschaft des Kunden, mehr als den bislang entrichteten Kaufpreis zu zahlen, auswirken. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung der Kundenzufriedenheit je nach zugrunde gelegtem Typ der Zufriedenheit variiert. Die Kundenbegeisterung wiederum entfaltet in Kombination mit erlebter Zufriedenheit eine positive Wirkung auf das Preisverhalten des Kunden.
Aktualisiert: 2023-03-14
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Kathrin Bösener untersucht mit Hilfe mehrerer Experimente sowie einer quantitativen Kundenbefragung, wie sich Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung auf die Bereitschaft des Kunden, mehr als den bislang entrichteten Kaufpreis zu zahlen, auswirken. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung der Kundenzufriedenheit je nach zugrunde gelegtem Typ der Zufriedenheit variiert. Die Kundenbegeisterung wiederum entfaltet in Kombination mit erlebter Zufriedenheit eine positive Wirkung auf das Preisverhalten des Kunden.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Die Wettbewerbsintensität im Lebensmitteleinzelhandel hat sich in den letzten Jahrzehnten massiv erhöht. Weiter voranschreitende Konzentrations- und Verdrängungsprozesse auf der Handelsstufe gehen mit einem anhaltenden aggressiven Preiswettbewerb einher. Besonders die dem Handel durch das Verbot der vertikalen Preisbindung (Artikel 101 AEUV) eingeräumten preispolitischen Spielräume haben zu einer Profilierung im Wettbewerb über niedrige Preise beigetragen, den Weg für preisaggressive Betriebsformen geebnet und die zunehmende Verbreitung von Handelsmarken begünstigt. Derartige Wettbewerbsverhältnisse münden jedoch in der Gefahr, dass Preisbereitschaften der Konsumenten, insbesondere für Herstellermarken, erodieren. Gleichwohl besteht zumindest die Chance, dass die besonders in den letzten Jahren gestiegene Verbreitung von vergleichsweise höherpreisigen ökologischen Lebensmitteln in den Sortimenten der Händler zu einer partiellen Abkehr vom ‚üblichen‘ Preiswettbewerb in Richtung eines Qualitätswettbewerbs führt.
Vor dem Hintergrund der oben genannten Rahmenbedingungen widmet sich die vorliegende Arbeit dem Konsumentenverhalten im Lebensmitteleinzelhandel. Im Zentrum stehen hierbei die Preisbereitschaften der Konsumenten, die auf Basis eines umfassenden theoretischen und empirischen Bezugsrahmens einer tiefer gehenden Betrachtung zugeführt werden. Als Grundlage der empirischen Untersuchungen dienten in Deutschland erhobene Haushaltspaneldaten der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK), die eine Kombination von Kaufdaten mit Merkmalen der Psychografie und der Soziodemografie ermöglichen. Die einzelnen Untersuchungsschwerpunkte liefern übergreifende Anhaltspunkte für die Entstehung und Erklärung von Preisbereitschaften der Konsumenten, die insbesondere auf bestimmte Rahmenbedingungen im Lebensmitteleinzelhandel zurückgeführt werden können. Ausgehend von den theoretischen und empirischen Erkenntnissen werden Handlungsempfehlungen für Hersteller, Händler und die Wettbewerbspolitik gefolgert.
Aktualisiert: 2019-10-03
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Die Preispolitik wird zu einem der wichtigsten Hebel zur erfolgsorientierten Steuerung von Versicherungsunternehmen im Rahmen der Versicherungsnachfrage. Während traditionelle Ansätze einen rational handelnden Kunden voraussetzten, haben neuere Forschungen gezeigt, dass Kunden von den Annahmen der mikroökonomischen Preistheorien abweichen. Diese Erkenntnis führte zu einer ergänzenden Forschungsrichtung, die als Behavioral Pricing bezeichnet wird.
Die vorliegende Arbeit überträgt die Ergebnisse des Behavioral Pricing aus der Konsumgüterwirtschaft auf die Versicherungsbetriebslehre. Konkret untersucht wird die Preisobergrenze bei ausgewählten Versicherungsprodukten durch eine Befragung von Privatkunden zur Privathaftpflicht- und Kraftfahrzeug-Haftpflichtversicherung. Ziel ist es, die vermutete Preisbereitschaft empirisch zu erfassen und die Differenzierungen auf fundierter theoretischer Basis unter Nutzung der Erkenntnisse des Behavioral Pricing zu erklären.
Die Ergebnisse sind geeignet, praktische Gestaltungsempfehlungen für die Preispolitik von Versicherungsunternehmen abzuleiten. Zugleich bietet die Schrift vielfältige Anregungen zur weiteren Erforschung des Nachfrageverhaltens in der Versicherung. Der Titel richtet sich sowohl an Produktentwickler, Portfolio Manager und Marketingexperten in Versicherungsunternehmen, insbesondere in den Sparten Kraftfahrt und Privathaftpflicht, als auch Kundenpsychologen und Versicherungswissenschaftler.
Aktualisiert: 2023-01-27
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Der Wandel zur Informationsgesellschaft sowie eine zunehmende Konsumindividualisierung haben den Kontext des Wirtschaftens in den letzen Jahren radikal verändert. Als neue Produktions- und Vermarktungsform, welche auf die Bedürfnisse und individuellen Wünsche jedes einzelnen Nachfragers ausgerichtet ist, hat das Mass Customization Einzug in die Unternehmenspraxis gehalten. Mass Customization bezieht sich auf eine Fertigungsmethode, bei der ein Produkt vom Kunden mittels Modulbauweise individualisiert und dennoch zum Preis eines vergleichbaren Standardprodukts angeboten werden kann. Inwieweit Kunden aus einer solchen Produktindividualisierung Nutzen ziehen und welche Vorteile daraus für Unternehmen resultieren steht im Fokus dieser Studie.
Im Mittelpunkt der Untersuchung steht ein Modell zur Analyse des Konsumverhaltens bezüglich individualisierter Produkte, das auf Basis theoretischer Grundlagen aufgestellt und anschließend empirisch überprüft wird. Als zentrales Ergebnis lässt sich festhalten, dass die Befriedigung verschiedener Nutzendimensionen durch individualisierte Produkte in einem – aus Konsumentensicht – hohen Wert des individualisierten Produkts resultiert. Ein hoher wahrgenommener Wert führt wiederum zu einer erhöhten Preisbereitschaft und gesteigerten Kaufabsicht für das entsprechende Produkt. Die Ergebnisse dieser Studie liefern somit neueste Erkenntnisse zum Konsumentenverhalten im Kontext individualisierter Produkte und stellen Empfehlungen für Unternehmen bereit, die sich mit Implementierung oder Management von Mass Customization beschäftigen.
Aktualisiert: 2019-01-14
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Sonja Schmitt führt den empirischen Nachweis des hybriden Käufers und analysiert darüber hinaus das Preisverständnis von Konsumenten aus verhaltenstheoretischer Sicht. Dabei identifiziert sie neun Verhaltensdimensionen, die sich auf das preislagenbezogene Kaufverhalten auswirken. Sie zeigt den Einfluss dieser Verhaltensdimensionen auf die Preisbereitschaft und ihre Bedeutung bei der Identifizierung der Grundtypen hybrider Käufer auf. Die Ableitung praktischer Implikationen für Hersteller und Händler runden die Arbeit ab.
Aktualisiert: 2023-04-04
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Die wahrgenommene Preisfairness etabliert sich zunehmend als zentrales Konstrukt der Marketingforschung zur Analyse von Preiserhöhungen. Ausgangspunkt der interdisziplinären Preisfairnessforschung ist die Preisbewertung der Kunden. Diese bewerten ein Angebot nicht nur rationalökonomisch als ‚gut’, sondern beschäftigen sich zusätzlich damit, wie ‚fair’ dieses ist. ‚Faire’ Preiserhöhungen bieten Unternehmen die Chance ihren Gewinn nachhaltig zu steigern.
Neben der hohen praktischen Relevanz, wie Kunden auf Preiserhöhungen reagieren, besteht ein hohes wissenschaftliches Interesse an der Beantwortung dieser Frage. Der Forschungsansatz dieses Beitrags liegt in der empirischen Analyse der Einflüsse von Emotionen und der Marke auf die Bildung von Preisfairnessurteilen.
Auf der Grundlage einer empirisch experimentellen Analyse mit 216 Probanden wurde der Einfluss positiver und negativer Emotionen auf das Preisfairnessurteil in Abhängigkeit der Höhe eines Preisanstiegs belegt. In einem zweiten Preisexperiment wurde zudem die Marke sowie deren Qualitätsniveau als potenzieller Einflussfaktor auf die Preisfairness identifiziert.
Neben der Erweiterung potentieller Einflussfaktoren der wahrgenommenen Preisfairness, bestätigte sich auch der positive Einfluss der Preisfairness auf die Preisbereitschaft.
Aus den Ergebnissen der experimentellen Untersuchung können sowohl Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis als auch Implikationen für weitere Forschungsansätze abgeleitet werden.
Aktualisiert: 2019-01-14
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